這些年，大家都在詬病文旅策劃方案不落地。

其實(shí)這個(gè)不落地，一般情況下，并不是指工程建設方面，對于基建狂魔的中國，這方面不會(huì )有什么大的瓶頸。這個(gè)不落地主要是指商業(yè)可行性，尤其是因為對游客市場(chǎng)的分析洞察不夠，造成了很多方案的可行性差。很多方案都只是從地理空間上、年齡收入、消費偏好上對市場(chǎng)作最粗略的細分，就算對市場(chǎng)做了分析。

那我們究竟該怎么去分析洞察游客市場(chǎng)呢？這里給大家推薦一個(gè)簡(jiǎn)單明了的“六「來(lái)」分析法”，也就是：誰(shuí)會(huì )來(lái)？和誰(shuí)來(lái)？從哪來(lái)？怎么來(lái)？以及為什么要來(lái)？和會(huì )不會(huì )再來(lái)？

誰(shuí)會(huì )來(lái)

這是對出游決策者洞察。對任何一個(gè)商業(yè)項目而言，誰(shuí)才是我們真正的客人？TA的決策因素和特征是什么？有些什么擔憂(yōu)和期待？畢竟，要做一個(gè)旅游決策，不僅僅是錢(qián)的事，還有時(shí)間、空間、心情等等；比如，對于兒童文旅項目的策劃，就不能只是考慮兒童的意愿，更要分析父母的想法，父母才是最終買(mǎi)單者，才是客人背后的真正客人。比如，前些年比較火的兒童成人職業(yè)體驗項目，由于父母發(fā)現體驗的大都是社會(huì )上特別基層的工種，這些工種未來(lái)很可能會(huì )消失，甚至會(huì )制約孩子對未來(lái)美好生活的想象力，失去對未來(lái)的向往，就不再愿意帶孩子來(lái)體驗，所以現在基本上就涼涼了！

和誰(shuí)來(lái)

這決定了出游的類(lèi)型。親子游、情侶游、家庭游、商務(wù)游、團建游，不同的出游類(lèi)型決定了不同的消費場(chǎng)景，需要不同的產(chǎn)品打造和消費型態(tài)構建。和“誰(shuí)”來(lái)的誰(shuí)，也是旅游決策者的影響者，是旅游出行決策者考慮的重要因素，所以才會(huì )流行說(shuō)：去哪里不重要，與誰(shuí)同行才重要！社交型的文旅產(chǎn)品也因些應運而生。

從哪來(lái)

這是對客源地的洞察。是一日往返的周末休閑游，還是要住一夜的過(guò)夜游，是長(cháng)距離吸引過(guò)來(lái)的目的地游，還是臨時(shí)停留的過(guò)境游？必須根據所在區位和產(chǎn)品的稟賦潛質(zhì)來(lái)設定吸引力射程，從而讓市場(chǎng)有扎扎實(shí)實(shí)的依據和支撐；在策劃這方面時(shí)，一定要與時(shí)俱進(jìn)，高鐵時(shí)代讓歷史的經(jīng)驗判斷常常不可靠，中遠程客源市場(chǎng)不再遙不可及！

怎么來(lái)

是對出行方式的洞察。是自游行，還是跟團游，交通工具是汽車(chē)，還是高鐵或飛機。不同的出行方式背后是不同的消費邏輯，洞察清楚了出行方式，才能準確策劃出供給端的服務(wù)，比如，去海南的游客大都是通過(guò)飛機，那租車(chē)服務(wù)就有很大需求，且取車(chē)的服務(wù)站應盡量布置在幾大機場(chǎng)附近。

為什么要來(lái)

這是對每一個(gè)文旅策劃的靈魂拷問(wèn)，也是對核心吸引物的洞察！成功的文旅目的地，必須給游客一個(gè)非來(lái)不可的理由，這是文旅策劃最關(guān)鍵最重要的思考，其中也蘊含著(zhù)對需求端游客的洞察，和供給端核心吸引物的創(chuàng )意，還有就是對競品的分析等；

會(huì )不會(huì )再來(lái)

這是對游客體驗的終極檢驗！這里的再來(lái)，也指是否有好的游客口碑影響他人來(lái)。雖然不同類(lèi)型的項目，對“復游率”的要求有所不同，但隨著(zhù)旅游進(jìn)入存量時(shí)代，復游率也是每個(gè)文旅項目都必須重視的指標，比如，在哪么多江南古鎮中，人們一般也去過(guò)多個(gè)，但為什么是烏鎮長(cháng)盛不衰，從數據上看，靠的就是高達70%的重游率！

只要對上述六個(gè)“來(lái)”分析拆解清楚，并拿出應對措施，相信你的文旅策劃方案就一定有質(zhì)的飛躍！