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    溫泉淡季經(jīng)營(yíng)的誤區及對策

    2023-04-10 14:59發(fā)布



    　　溫泉旅游的季節性非常強，不同的地區溫泉經(jīng)營(yíng)的淡旺季也不一樣，一般南方的溫泉淡季為盛夏時(shí)節，中原與北方的溫泉淡季有盛夏和隆冬。
    　　淡季，是溫泉企業(yè)必須面對的問(wèn)題。淡季真的沒(méi)法提高銷(xiāo)售嗎？淡季真的那么淡嗎？其實(shí)不然。

    　　淡季銷(xiāo)售的誤區
    　　誤區一：營(yíng)銷(xiāo)隊伍的松懈
    　　在溫泉行業(yè)，很多營(yíng)銷(xiāo)人員里流傳著(zhù)一句話(huà)：“旺季做銷(xiāo)量，淡季做市場(chǎng)?！边@句話(huà)乍一聽(tīng)有點(diǎn)道理，但實(shí)際上卻從側面反映了營(yíng)銷(xiāo)人員的松懈思想。營(yíng)銷(xiāo)人員往往認為進(jìn)入淡季就到休息的時(shí)候了。就連有的銷(xiāo)售經(jīng)理都有這種想法：覺(jué)得經(jīng)過(guò)旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷(xiāo)量調低一點(diǎn)，休養生息，為旺季做準備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機在淡季的時(shí)候還不會(huì )有明顯的體現，但等到旺季來(lái)臨時(shí)，這種由營(yíng)銷(xiāo)隊伍的松懈帶來(lái)的危害就會(huì )一一浮出水面：
    　　進(jìn)入溫泉旺季需要一定時(shí)間打廣告預熱，淡季拜訪(fǎng)頻率下降造成營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶(hù)之間的生疏，同時(shí)也會(huì )給競爭品牌以可乘之機。
    　　對營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)量要求的下降造成溫泉消費某些渠道或旅行社的真空，客戶(hù)會(huì )因此對產(chǎn)品產(chǎn)生“陌生感”，需要一個(gè)長(cháng)短不一的重新認識過(guò)程，而且此渠道或旅行社的固定消費群體也許會(huì )因此改變消費習慣。
    　　營(yíng)銷(xiāo)人員長(cháng)期的懶散會(huì )形成一種習慣，在溫泉旺季來(lái)臨之際會(huì )不適應，就像一根牛皮筋，如果始終一張一弛，就會(huì )有很強的韌性，但如果一直在松弛狀態(tài)，突然拉緊則有可能會(huì )斷裂，營(yíng)銷(xiāo)人員也是一樣。

    　　誤區二：無(wú)限制的價(jià)格促銷(xiāo)
    　　進(jìn)入淡季，很多溫泉企業(yè)迫于客流量小壓力往往會(huì )選擇價(jià)格促銷(xiāo)來(lái)維持銷(xiāo)售。我們常說(shuō)“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷(xiāo)對銷(xiāo)售是有幫助的，可是無(wú)限制的價(jià)格促銷(xiāo)卻無(wú)異于自殺！
    　　清遠某溫泉2002年在廣州市場(chǎng)的客流占有量可謂風(fēng)光無(wú)限，成為中青年為主體的消費者的首選。繼成功推出廣東最具親情溫泉包裝以后，該溫泉又在2003年非典年下半年在廣州市場(chǎng)推出系列親情溫泉套餐，上市后市場(chǎng)反應一般。 過(guò)了半個(gè)月后該套餐價(jià)降20%一張，市場(chǎng)開(kāi)始有所反應。一個(gè)月后套票零售價(jià)降到30%一張，某些旅行社的門(mén)市部已經(jīng)出現游客搶購現象，門(mén)市部頻頻向溫泉催票。半個(gè)月后，奇怪的是市場(chǎng)并沒(méi)有出現預想中的瘋狂搶票現象。這就是無(wú)限制的價(jià)格促銷(xiāo)對旅游者造成的傷害。
    　　旅游經(jīng)濟學(xué)認為，無(wú)限制的價(jià)格促銷(xiāo)對銷(xiāo)售渠道的傷害更是致命的，大量的產(chǎn)品積壓在中間環(huán)節消化不了，間接形成對旺季的影響。溫泉銷(xiāo)售也是這樣，游客對溫泉企業(yè)的不斷降價(jià)感到厭煩，產(chǎn)生受騙感，打擊了游客的信心。去年重慶某溫泉的“魚(yú)療”以其“皮膚凈化師”的新概念推向市場(chǎng)，取得了成功，可是其“皮膚凈化師”卻并不是新鮮的東西，早幾年，海南本地的一些溫泉就有相同的產(chǎn)品推出過(guò)。2007年該溫泉推出了“魚(yú)療”和“彩色魚(yú)療”系列，以“皮膚凈化師”作為推廣概念推出，推出初期取得了不錯的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，占據了重慶溫泉一定的市場(chǎng)份額。當年的秋冬交替之際，因為季節原因客流量急劇下滑，溫泉采取打折和搭贈的方式進(jìn)行促銷(xiāo)，但成效不大，不久就停止了打折和搭贈。就在搭贈促銷(xiāo)剛剛結束不久，該溫泉突然推出免費泡魚(yú)療，活動(dòng)一開(kāi)始，整個(gè)市場(chǎng)震動(dòng)了，在搭贈活動(dòng)中簽了協(xié)議的旅行社客戶(hù)紛紛要求退款及賠償損失，沒(méi)簽協(xié)議的旅行社客戶(hù)在如此大力度的價(jià)格促銷(xiāo)面前也猶豫不決！這樣的促銷(xiāo)結果可想而知！進(jìn)入2008年年中，魚(yú)療產(chǎn)品幾乎淡出了溫泉市場(chǎng)。?????

    　　誤區三：過(guò)度壓縮費用
    　　似乎是不成文的規定，所有的溫泉企業(yè)做市場(chǎng)的時(shí)候都本著(zhù)“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，這原本也是正確的原則，可是在淡季過(guò)度的壓縮費用卻給銷(xiāo)售帶來(lái)更大的壓力，使淡季更淡！過(guò)度地壓縮費用往往意味著(zhù)各類(lèi)公關(guān)活動(dòng)的減少、促銷(xiāo)頻率和力度的降低、人員和客源的流失等一系列問(wèn)題。
    　　京郊某溫泉2007年在京城市場(chǎng)打了個(gè)大勝仗，原因是該溫泉在春節前后的旺季增大了廣告宣傳的費用，大幅度提高了銷(xiāo)售人員的提成比例，使得客流量比2006年同期增加了兩倍。由于該溫泉的宣傳費用實(shí)行的是大包制，負責市場(chǎng)的策劃經(jīng)理做的是寅吃卯糧的活兒。過(guò)完五一到了暑期，策劃經(jīng)發(fā)現宣傳費用在本季度所剩無(wú)幾，于是取消了這個(gè)時(shí)段的廣告宣傳，溫泉也降低了銷(xiāo)售人員的提成，結果造成客流量的降低和大批銷(xiāo)售人員的流失。等到十一節想再重整旗鼓的時(shí)候，卻發(fā)現花了錢(qián)拿不到最好的廣告位，招不到合適的員工，致使2007年的銷(xiāo)售額竟然低于2006年！



    　　淡季銷(xiāo)售對策??
    　　對策一：加強銷(xiāo)售隊伍的目標管理
    　　俗話(huà)說(shuō)：“養兵千日，用兵一時(shí)?！碑敎厝镜絹?lái)時(shí)，是到了養兵的時(shí)候，但卻不是“放養”，而是“培養”。培養的一個(gè)方式就是考核指標的轉換。營(yíng)銷(xiāo)人員的天職就是銷(xiāo)售，換句話(huà)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)人員就是為完成銷(xiāo)量而存在的，所以溫泉企業(yè)在銷(xiāo)售旺季將客流量達成作為考核銷(xiāo)售人員的主要指標，而在淡季考核的指標可以做出一定的轉換，這樣既可以使銷(xiāo)售人員一直處于戰斗狀態(tài)，又可以將銷(xiāo)售隊伍許多旺季忽略的指標得以提升，比如考核拜訪(fǎng)成交率、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、鞏固老客戶(hù)、行政工作的及時(shí)準確性等。

    　　對策二：開(kāi)發(fā)淡季溫泉產(chǎn)品
    　　摒棄一味采取價(jià)格促銷(xiāo)的做法，開(kāi)拓溫泉淡季銷(xiāo)售渠道。大家都知道物極必反的道理，就像地球一樣，一面夜色迷茫的時(shí)候另一面卻正是陽(yáng)光普照。溫泉旅游進(jìn)入淡季，正常的銷(xiāo)售渠道都已經(jīng)萎縮，但是同時(shí)卻是另外一些銷(xiāo)售渠道產(chǎn)生機會(huì )點(diǎn)的時(shí)刻。比如前面提到的北方溫泉在秋冬來(lái)臨的時(shí)候，正常的銷(xiāo)售渠道、旅行社市場(chǎng)、企業(yè)單位都進(jìn)入客流萎縮期，然而有著(zhù)無(wú)露天，全室內的洗浴中心、桑拿中心卻進(jìn)入了游客盈門(mén)的季節，如果在建設露天溫泉的同時(shí)考慮到冬季經(jīng)營(yíng)，修建一些室內溫泉，在這個(gè)時(shí)刻的消費者選擇去溫泉的幾率就加大，此時(shí)如果某一個(gè)區域的市場(chǎng)，借鑒洗浴中心的做法，這個(gè)溫泉的生意額也是不可低估的。

    　　對策三：合理使用費用進(jìn)行針對性促銷(xiāo)
    　　在淡季絕對費用降低的情況下，不一味減少相對費用以降低成本，而是投入適當費用進(jìn)行有針對性的宣傳和促銷(xiāo)。夏季對于溫泉來(lái)說(shuō)是一個(gè)絕對的淡季，首先消費者因季節而發(fā)生溫度的改變使選擇泡溫泉的人群減少，其次其他的觀(guān)光旅游、漂流等使很多銷(xiāo)售渠道選擇在夏季放棄銷(xiāo)售溫泉，這更使夏季的溫泉銷(xiāo)售內外兼憂(yōu)?！耙古轀厝弊鳛闇厝漠a(chǎn)品創(chuàng )新，在夏季的一些市場(chǎng)和促銷(xiāo)方式令人耳目一新。
    　　在一些溫泉，“夜泡溫泉”增加了溫泉整體的客流，這樣既讓溫泉在夏季得到良好的利用，又增加了溫泉在消費者面前的顯現率。
    　　“夜泡溫泉”根據夏季做渠道促銷(xiāo)效果不明顯的時(shí)候，也可以將一部分渠道促銷(xiāo)費用轉化為消費者促銷(xiāo)費用，和當地的旅游項目合作進(jìn)行捆綁式銷(xiāo)售，“夜泡溫泉”得以在旅游產(chǎn)品中展示搭配的魅力，這樣解決了三個(gè)問(wèn)題：得到良好的搭配、聯(lián)線(xiàn)條件；與其他景區得到足夠多的合作機會(huì )；得到好的銷(xiāo)售效果。游泳館是夏季人們最常選擇的地方，人們在選擇游泳館的同時(shí)會(huì )選擇創(chuàng )新產(chǎn)品的溫泉。
    　　在意識到了溫泉淡季營(yíng)銷(xiāo)的重要性以后，到走出淡季營(yíng)銷(xiāo)的誤區，采取正確的淡季營(yíng)銷(xiāo)策略，真正做到“無(wú)淡季營(yíng)銷(xiāo)”，對于溫泉的銷(xiāo)售意義是非常重大的，而對于企業(yè)來(lái)講，一個(gè)經(jīng)營(yíng)思想的改變或許有著(zhù)更為深遠的意義。


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